Was ist die Direktvermarktung?

Unter Direktvermarktung versteht man den Verkauf von selbst erzeugtem Strom – meist aus einer Photovoltaikanlage – über einen zwischengeschalteten Direktvermarkter an der Strombörse. Anstatt den nicht selbst verbrauchten Strom ausschließlich gegen eine feste Einspeisevergütung ins Netz einzuspeisen, wird er wie ein Handelsgut an den Energiemärkten angeboten. Damit profitieren Anlagenbetreiber von schwankenden, teilweise höheren Marktpreisen.

Für große PV-Anlagen ab 100 kWp ist die Direktvermarktung seit 2016 Pflicht. Kleinere Anlagen können freiwillig daran teilnehmen. Besonders seit der EEG-Reform 2025 wird die Direktvermarktung auch für private Haushalte attraktiver, da die technischen und administrativen Hürden gesenkt wurden.

Wie funktioniert die Direktvermarktung?

Privatanlagenbetreiber handeln ihren Strom nicht selbst an der Börse. Stattdessen übernimmt ein spezialisierter Direktvermarkter diese Aufgabe. Der Ablauf sieht typischerweise so aus:

1. Erzeugung und Einspeisung: Die PV-Anlage produziert Strom, von dem ein Teil direkt im Haushalt genutzt wird. Der Überschuss wird ins öffentliche Netz eingespeist.
2. Vermarktung durch den Direktvermarkter: Dieser verkauft den Strom an der Strombörse und erzielt einen Marktwert.
3. Vergütung: Der Betreiber der PV-Anlage erhält den erzielten Börsenerlös abzüglich einer Provision für den Dienstleister.

Das wichtigste Modell in Deutschland ist die geförderte Direktvermarktung über das sogenannte Marktprämienmodell. Dabei wird sichergestellt, dass der Betreiber mindestens die Vergütung erhält, die er auch durch die feste Einspeisevergütung bekommen hätte. Liegt der Marktpreis darüber, ergibt sich ein Mehrerlös.

Welche Vorteile bietet die Direktvermarktung?

Die Direktvermarktung bringt zahlreiche Vorteile mit sich:

• Chancen auf höhere Erlöse: Insbesondere in Zeiten hoher Strompreise können Betreiber mehr verdienen als mit der fixen Einspeisevergütung.
• Finanzielle Sicherheit durch Marktprämie: Selbst, wenn die Börsenpreise sinken, wird der Unterschied zur Einspeisevergütung durch die Marktprämie ausgeglichen.
• Netzdienlichkeit: Durch flexible Einspeisung trägt die Direktvermarktung dazu bei, das Netz zu stabilisieren, da Strom dann eingespeist wird, wenn er gebraucht wird.
• Zukunftssicherheit: Mit dem steigenden Anteil erneuerbarer Energien wird die Direktvermarktung immer wichtiger und könnte langfristig die Einspeisevergütung ablösen.
• Steuerfreiheit für kleine Anlagen: Seit 2023 sind Einnahmen aus der Direktvermarktung bei kleinen PV-Anlagen steuerfrei.

Welche Voraussetzungen benötigt man für die Direktvermarktung?

Um an der Direktvermarktung teilzunehmen, sind einige technische und organisatorische Voraussetzungen nötig:

• Anmeldung der PV-Anlage bei der Bundesnetzagentur und beim Netzbetreiber.
• Vertrag mit einem Direktvermarkter, der Zugang zum Energiemarkt hat.
• Intelligentes Messsystem (Smart Meter): Ab 7 kWp ist seit 2025 ein Smart Meter Pflicht. Dieses erfasst die Einspeisedaten im 15-Minuten-Takt und überträgt sie automatisch.
• Fernsteuerbarkeit: Für Anlagen über 25 kWp muss die Leistung extern regulierbar sein, um Netzüberlastungen zu verhindern.

Für kleinere Anlagen wurde die Pflicht zur Fernsteuerung im Mai 2024 aufgehoben, wodurch die Teilnahme an der Direktvermarktung deutlich einfacher geworden ist.

Was kostet die Direktvermarktung?

Die jährlichen Kosten für die Direktvermarktung von Solarstrom durch private Betreiber hängen vom gewählten Direktvermarkter und der Menge des vermarkteten Stroms ab, da die Anbieter unterschiedliche Preisstrukturen anbieten. Üblich liegt das Entgelt zwischen 0,50 und 5,00 € pro Megawattstunde (MWh) bzw. 0,05 bis 0,50 Cent/kWh:

• Provision des Direktvermarkters: Sie ist meist abhängig von der eingespeisten Strommenge oder als Pauschale.
• Einrichtungsgebühr: Einige Anbieter verlangen einmalig etwa 200 Euro.
• Smart Meter: Wer nicht verpflichtet ist, zahlt maximal 100 Euro für den Einbau. Bei Pflichtinstallationen trägt der Messstellenbetreiber die Kosten. Laufende Betriebskosten liegen zwischen 50 und 140 Euro pro Jahr.
• Steuerungseinrichtung: Bei größeren Anlagen können jährlich bis zu 50 Euro zusätzlich anfallen.

Wie hoch sind die Erlöse aus der Direktvermarktung?

Die Höhe der Erlöse aus der Direktvermarktung hängt maßgeblich von den Marktpreisen ab. Der sogenannte Marktwert Solar schwankt stark:

• August 2022: 39,91 ct/kWh
• August 2023: 7,53 ct/kWh
• Tiefststand 2025: 1,84 ct/kWh

Dank der Marktprämie sind Betreiber aber abgesichert, sodass die Erlöse mindestens auf dem Niveau der Einspeisevergütung liegen. Zusätzliche Gewinne ergeben sich, wenn die Marktpreise über den fixen Vergütungssätzen liegen.

Für kleinere Anlagen lohnt sich die Direktvermarktung vor allem dann, wenn die Mehrerlöse langfristig mindestens 3 bis 4 Cent pro kWh über dem Einspeisetarif liegen.

Rechenbeispiel:

10-kWp-Anlage, bei der 30 % Selbstnutzung und 70 % Einspeisung ins Netz fließen, mit variierenden Direktvermarkter-Kosten von 0,05 Cent/kWh und 0,50 Cent/kWh.

 

1. Annahmen

• Anlagenleistung: 10 kWp
• Gesamtproduktion: 10 × 950 = 9.500 kWh/Jahr
• Eigenverbrauch: 30 % → 9.500 × 0,3 = 2.850 kWh/Jahr
• Einspeisung/Direktvermarktung: 70 % → 9.500 × 0,7 = 6.650 kWh/Jahr
• Mindestpreis (Marktprämie): 8,26 ct/kWh

2. Bruttoerlös (vor Kosten)

Formel:

Bruttoerlös=Einspeisung × Preis pro kWh (Marktprämie)

→ 6.650 kWh × 8,26 ct/kWh=549,29€

3. Kosten für den Direktvermarkter

• Variante 1: 0,05 ct/kWh → 6.650 × 0,0005 € = 3,33 €
• Variante 2: 0,10 ct/kWh → 6.650 × 0,0010 € = 6,65 €
• Variante 3: 0,25 ct/kWh → 6.650 × 0,0025 € = 16,63 €
• Variante 4: 0,50 ct/kWh → 6.650 × 0,0050 € = 33,25 €

4. Nettoerlös nach Kosten

Direktvermarkter-Kosten	Bruttoerlös (€)	Kosten (€)	Nettoerlös (€)
0,05 ct/kWh	549,29	3,33	545,96
0,10 ct/kWh	549,29	6,65	542,64
0,25 ct/kWh	549,29	16,63	532,66
0,50 ct/kWh	549,29	33,25	516,04

• Bei einer hohen Einspeisung von 70 % ist der Nettoerlös deutlich höher als bei niedrigem Einspeiseanteil.
• Selbst bei den höheren Direktvermarkter-Kosten von 0,005 €/kWh bleibt der Gewinn attraktiv.
• Die Direktvermarktung lohnt sich hier deutlich, da die Kosten minimal im Vergleich zum Erlös sind.

Dennoch gilt: Je größer die Anlage, desto höher sind die Erträge.

Wann lohnt sich die Direktvermarktung?

Die Direktvermarktung lohnt sich insbesondere:

• Für größere Anlagen, die ohnehin verpflichtet sind teilzunehmen.
• Für neue PV-Anlagen, die nur noch niedrige oder gar keine Einspeisevergütungen erhalten. Die Einspeisevergütung soll für alle Anlagenbetreiber abgeschafft werden.
• Für Haushalte mit geringem Eigenverbrauch, die viel Strom ins Netz abgeben.
• Nach Ablauf der EEG-Förderung*, wenn Altanlagen weiterhin wirtschaftlich betrieben werden sollen.

Weniger sinnvoll ist die Direktvermarktung für Betreiber, die bereits von einer hohen Einspeisevergütung profitieren, wie sie früher üblich war.

 

*Nach Ablauf der 20-jährigen EEG-Förderung können Bestandsanlagen ihren Strom weiterhin bis Ende 2032 ins öffentliche Netz einspeisen. Statt einer festen Einspeisevergütung erhalten Betreiber eine Vergütung, die sich am jährlichen Marktwert Solar orientiert und maximal 10 Cent pro Kilowattstunde beträgt. Abgezogen werden lediglich die Kosten für die Vermarktung durch den Netzbetreiber. Dieses Modell erweist sich in vielen Fällen als vorteilhafter als die sonstige Direktvermarktung.

Welche Anbieter gibt es für die Direktvermarktung?

Die Zahl der Anbieter für die Direktvermarktung wächst. Während es lange Zeit schwierig war, als Privatkunde einen passenden Direktvermarkter zu finden, bieten inzwischen mehrere Unternehmen ihre Dienste auch für kleine Anlagen ab 5 bis 25 kWp an.

Zu den Akteuren zählen:

• Überregionale Energieversorger
• Stadtwerke
• Großhändler für erneuerbare Energien
• Energie-as-a-Service-Plattformen

SaaS-Plattformen, ermöglichen mit digitalen Tools eine einfache und ertragsorientierte Direktvermarktung. Fast alle stellen Online-Rechner bereit, mit denen sich die individuellen Erlöse kalkulieren lassen.